3C分析とは？目的や競合と自社のマーケティング分析方法をご紹介

マーケティング領域で非常に有名なフレームワークの一つが「3C分析」です。3C分析とは、顧客・市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3要素を分析することで、自社が勝つための成功要因を導き出し、変化し続ける環境へ適応していくためのフレームワークです。

様々なフレームワークは、それぞれの目的ごとに作られているため、MECEなものではありません。企業を取り巻く外部環境を分析するフレームワークは3C分析以外にも5フォース分析やPEST分析などもあります。今回はその中でも、3C分析の概要やその方法、3C分析をおこなうときのポイントや実施事例などについて解説していきます。

3C分析とは？マーケティングにおける目的や位置付け

3C分析とは、顧客・市場（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3要素を分析することで、市場において自社が優位性を築くための成功要因を導き出すフレームワークです。マッキンゼーの日本支社長を務め、経営コンサルタントとして活躍する大前研一氏が、自著『The Mind of the Strategist』のなかで提唱したことがきっかけで、広く知られるようになりました。

3C分析の目的や必要性

3C分析では、「顧客・市場」「競合」「自社」という3つの要素を分析することで、自社にとっての成功要因を見つけ出していきます。「顧客・市場」や「競合」を分析することで外部環境を把握するとともに、自社の強みと弱みを知れば、自社が成功できる要因が見えてきます。外部環境と自社の状況を客観的に把握することで、自社が進むべき道、採るべき戦略を明らかにすることが3C分析の目的だと言えるでしょう。

3C分析の分析対象となるもの

3C分析では、具体的に以下の3つの要素を分析していきます。

・Customer（顧客・市場の分析）：市場や顧客のニーズがどのように変化しているか？

・Competitor（競合分析）：競合はCustomerの変化にどのように対応しているか？

・Company（自社分析）：自社の強み・弱みは何か？CustomerやCompetitorの現状を踏まえたとき、自社が成功する要因はどこにあるか？

まずは、市場の規模や動向を押さえたうえで、顧客の消費行動・購買行動をリサーチして顧客ニーズの変化を読み取っていきます。そのうえで、競合他社が市場や顧客の変化にどのように対応しているのかを探っていきます。具体的には、競合他社のシェアや強み・弱み、ポジショニングや顧客からの評価などです。顧客・市場の分析と競合の分析が終わったら、最後に自社分析で自社の強み・弱みを明確にしたうえで、自社製品・サービスが成功するための要因を導き出していきます。

3C分析のやり方と流れ

3C分析では3つの要素を分析していきますが、すべてをまとめて分析するのではなく、「顧客・市場」→「競合」→「自社」の順で分析するのがポイントです。それぞれの分析について詳しくご説明します。

■①市場・顧客（Customer）の分析

顧客分析では、消費者のニーズや価値観、消費行動や購買行動、消費人口、購買プロセスなどが分析対象になってきます。市場分析では、「マクロ環境」「ミクロ環境」の両面から市場を分析するのがポイントです。

マクロ環境（自社ではコントロールできない外部環境）を分析する際は、「PEST分析」という手法がよく用いられます。ミクロ環境（自社の働きかけによってある程度コントロールできる外部環境）を分析する際は、「5フォース分析」という手法がよく用いられます。

マクロ環境を分析するPEST分析

PEST分析は、政治的要因（Politics）、経済的要因（Economy）、社会的要因（Society）、技術的要因（Technology）の4つの要因から外部環境を分析する手法です。政治、経済、社会、技術の変化によって自社のビジネスがどのような影響を受けるのかを分析します。4つの要因の具体例は以下のとおりです。

4つの要因を分析し、それぞれの要素を「機会」と「脅威」に振り分けていくことで、活かすべきチャンスをものにすることができ、回避すべきリスクにもしっかり対処することができるようになります。

ミクロ環境を分析する5フォース分析

5フォース分析は、業界内の競合、新規参入者の脅威、代替品の脅威、売り手の交渉力、買い手の交渉力という5つの要素（脅威）から、ミクロ環境を分析する手法です。5要素の具体的な分析項目は以下のとおりです。

これらの5つの要素（脅威）を分析することで、外部環境が自社のビジネスにどのような影響を及ぼすのかを把握し、自社がどうすれば利益を上げられるのかを検討する材料とします。

具体的な調査内容

まず、市場の規模と成長性を評価します。これには市場全体の規模、成長率、市場の生命周期（導入期、成長期、成熟期、衰退期）の特定が含まれます。市場のセグメント分析を通じて、どのセグメントが最も収益性が高いか、または成長の機会があるかを特定します。競合他社の動向や市場シェアも重要な要素です。市場内の主要プレイヤー、彼らの戦略、強み、弱みを分析することで、競争環境を理解し、自社のポジショニングを明確にします。

次に、顧客の分析に移ります。顧客層の特定（年齢、性別、収入、職業、地理的位置など）を行い、ターゲット顧客のプロファイルを作成します。顧客ニーズと動向の分析は、市場ニーズに合わせた製品やサービスを開発するために不可欠です。これには、顧客の購買行動、ブランドへの忠誠心、製品やサービスに対する意見や嗜好の理解が含まれます。顧客満足度調査やフィードバック分析も重要で、顧客の期待や不満を把握し、改善策を講じるために役立ちます。

市場と顧客の分析は、市場のチャンスを捉え、顧客ニーズに応える戦略を立てるための基盤となります。データの収集には、業界レポート、市場調査、顧客調査、ソーシャルメディア分析など多岐にわたる手法が用いられます。

■②競合（Competitor）の分析

具体的な調査内容

3C分析における競合の分析では、競争相手の強み、弱み、戦略、市場での立ち位置などを詳細に調べることが重要です。具体的な調査内容は以下の通りです。

競合他社の特定

まず、主要な競合企業を特定します。これは直接的な競争相手だけでなく、間接的な競争相手も含みます。

製品・サービスの分析

競合他社が提供する製品やサービスを徹底的に分析します。その品質、価格、特徴、技術、利用者の評価などを調査します。

市場シェアと成長率

競合他社の市場シェアと成長率を把握し、市場におけるその位置付けを理解します。これには、販売量、収益、顧客ベースの規模などが含まれます。

マーケティング戦略

競合他社のマーケティング戦略を分析します。広告キャンペーン、プロモーション活動、ソーシャルメディア利用状況、顧客エンゲージメントの戦略などが調査対象となります。

組織構造と財務状況

競合他社の組織構造、経営陣、財務状況についても理解を深めます。これには、年間報告書、業績報告、市場の評判などが役立ちます。

戦略的動向と将来計画

競合他社の将来の戦略的動向や計画についても調査します。新製品の発売予定、市場拡大戦略、技術革新の計画などがこれに含まれます。

これらの情報は、業界レポート、市場調査、財務報告、公開情報、ソーシャルメディア分析、業界の専門家の意見など、多様な情報源から収集されます。

■③自社（Company）の分析

自社分析の項目は、競合分析の項目と同様です。商品・サービスの特徴、売上や顧客数、顧客単価、市場シェア、リソース、資金力、開発力、技術力など、様々な側面から自社の強み・弱みを分析していきます。

自社分析をする際は、希望的観測というバイアスがかかりやすいと言われます。色眼鏡で自社を見てしまうと、客観的な分析ができなくなるので要注意です。自社分析では、「SWOT分析」や「クロスSWOT分析」という手法がよく用いられます。

SWOT分析

SWOT分析では、内部環境として自社の強み（Strength）と弱み（Weakness）、外部環境として自社の機会（Opportunity）と脅威（Threat）という4つの視点から分析をおこないます。

クロスSWOT分析

クロスSWOT分析は、SWOT分析の結果を組み合わせて、自社が勝つための戦略を導き出す手法です。

具体的な調査内容

3C分析における自社の分析では、企業の内部環境を詳細に検討し、強み、弱み、および改善の機会を特定します。以下に具体的な調査内容を示します。

組織と経営構造

自社の組織構造、経営チーム、意思決定プロセスを評価します。組織の効率性や柔軟性、リーダーシップの強さが重要です。

財務状況

収益性、流動性、財務安定性を分析します。利益率、負債比率、資産回転率などの財務指標が重要な分析対象です。

製品・サービスの分析

自社の製品やサービスの品質、特徴、価格設定を評価し、市場での競争力を分析します。顧客のニーズと期待にどの程度応えているかを検討します。

マーケティング戦略

マーケティングとプロモーション活動を評価します。ブランディングの効果、広告戦略、ソーシャルメディアの活用、販売促進策の成果などを分析します。

研究開発（R&D）

技術革新の能力とR&Dへの投資を評価します。製品開発のスピード、特許や知的財産の管理、技術的なリードを保持するための戦略が重要です。

人材資源

従業員のスキル、経験、モチベーションを分析します。人材育成、研修プログラム、従業員の満足度と保持率が重要な指標です。

オペレーションとサプライチェーン

生産能力、効率性、品質管理を評価します。サプライチェーンの安定性、コスト管理、リスク管理戦略も分析の対象です。

これらの分析は、自社の内部データ、従業員や顧客からのフィードバック、財務報告、市場調査など、多岐にわたる情報源から行います。

マーケティング戦略での3C分析の流れ

マーケティング戦略での3C分析は、以下のような前提条件や分析、活用方法があります。

1. マーケティング戦略策定の前提条件

マーケティング戦略策定の前提条件として、自社のビジネス環境を正確に把握することが重要です。このために、3C分析を用いて、自社の顧客、競合他社、自社の内部環境を分析します。

2. マーケティング戦略策定の中核

3C分析は、マーケティング戦略策定の中核となる分析手法の1つです。3C分析を活用することで、市場調査や顧客アンケート、競合分析などの手法を用いて、自社のビジネス環境を正確に把握することができます。

3. マーケティング戦略策定のフェーズ

マーケティング戦略策定のフェーズにおいて、3C分析は、以下のような位置付けになります。

・マーケティング戦略策定の前提条件として、3C分析を行う。

・マーケティング戦略の立案にあたり、3C分析の結果を踏まえて、ターゲット顧客の分析や競合分析を行う。

・マーケティング戦略の実行にあたり、3C分析の結果を踏まえて、プロモーション戦略や価格戦略、販売戦略などを決定する。

▼フレームワークについて詳しくはこちら
フレームワークとは？ビジネスにおける意味や代表的な例を徹底解説！

BtoBマーケティングにおける3C分析のやり方

BtoBマーケティングにおける3C分析のやり方は、以下の通りです。 1. 顧客層を分析する：どのような企業が自社の商品やサービスを必要としているかを調査することが重要です。企業の業種、規模、立場、業務内容などを調査し、企業ニーズを把握します。 2. 競合他社を分析する：競合他社のビジネスモデルや商品、サービス、販売方法などを調査し、競合他社との差別化ポイントを見極めます。 3. 自社の内部環境を分析する：自社の強みや弱み、資源や能力、ビジネスモデルなどを調査し、自社の現状を把握します。

3C分析を活用する際のポイント・注意点

3C分析をおこなう際は、以下の2つのポイントに注意するようにしましょう。

■希望的観測や先入観を排除する

3C分析で注意したいのが、担当者の主観が入ってしまうことです。主観が入ってしまうと客観性が失われ、分析の精度が低下します。正しい分析ができないと、結果として誤った戦略に走ってしまうことがあります。

自社分析をする際は、特に希望的観測が入りやすいため注意が必要です。希望的観測を排除するためには、複数の人間で分析したり、別の担当者に分析結果を見直してもらったりするのが効果的です。同じように、競合分析でも担当者の先入観が入り込んでしまうことがあります。

私たちは、自分で立てた仮説にたどり着こうとする習性（確証バイアス）があります。仮説に固執せず、客観的な視点からデータの収集・分析をおこなうことを心がけましょう。

■3C分析に時間をかけすぎない

マーケティング戦略はビジネスの成否を左右するため、できるだけ時間をかけてじっくり3C分析をしたいと考える人も少なくありません。しかし、3C分析では「情報の鮮度」も重要です。

近年は市場トレンドが目まぐるしく変化し、顧客のニーズや悩みも絶えず移り変わっていますし、競合他社の動きも変化します。3C分析に時間をかけていると、その間に状況が変化して情報が古くなってしまうことがあります。

そうなると、3C分析の結果も的外れなものになってしまい、効果的な戦略を立てることはできません。3C分析をする際は、分析そのものにも必要以上の時間をかけず、できるだけ早く分析結果を出して戦略に反映することが大切です。

また、3C分析は「一度やったら終わり」というものではありません。定期的に見直し・アップデートをおこない、最新の状態に更新しておくようにしましょう。

■顧客の生の声を集める

顧客のニーズを正確に把握することは、ビジネスにとって極めて重要です。顧客のニーズを正確に把握するためには、顧客の意見を集めることが必要です。

このためには、顧客アンケートやインタビューを実施することが重要です。また、顧客の意見を集めるだけでなく、その意見を分析し、ビジネスに反映させることが必要です。顧客の要望や不満点を把握することで、ビジネスは、顧客ニーズに合わせた製品やサービスを提供することができます。

■順番を意識して分析する

3C分析を行う際には、順番を意識して進めることが大切です。例えば、まずは顧客のニーズやターゲットとなる層などを分析して、その後に競合がどのようなアプローチやサービス提供を行なっているのかについて整理し、その中で自社が持っている唯一性や差別化要素を見出すといった順番で3C分析を行うと考えやすいでしょう。

しかし、必ずしも上記の順番でなければ3C分析を行うことができないというわけではありません。上手く行かない場合には、適宜考える順番を変えてみることで、思考がしやすくなる場合があります。

■複数のフレームワークを活用する

3C分析の他にも、市場環境や自社の置かれている状況を分析するものとして、SWOT分析やPEST分析などのフレームワークがあります。3C分析に加え、市場トレンド分析や競合分析などの他の手法を組み合わせることで、より深い分析が可能になります。

例えば、市場トレンド分析によって、消費者の需要や嗜好の変化を把握し、それに応じた商品やサービスの開発を行うことができます。また、競合分析によって、競合他社の戦略や強み、弱みを分析し、差別化戦略の立案に役立てることができます。

企業事例別に見る3C分析の実施例

3C分析の例として取り上げられることの多い「スターバックス」の日本出店時の例をご紹介します。

■①スターバックスの市場・顧客分析

• 1994年の喫茶店市場規模は約1.4兆円
• セルフサービス型でチェーン展開するカフェが増加している
• 落ち着いた空間で長時間くつろぎたいというニーズが高まっている
• ホテルのラウンジは落ち着けるが、コーヒーが高価である
• 喫茶店の数は減少傾向にある
• コーヒーにこだわりを持つ人が増加している

■②スターバックスの競合分析

• カフェチェーンのコーヒーは200円以下という低価格
• 大衆的・庶民的なイメージで気軽に入れる
• ブレンドコーヒーが主流で、メニューのバリエーションが少ない
• 座席のスペースが狭く、ゆっくりくつろげない
• 喫煙できる店舗が多く、喫煙者のニーズに応えられるが女性が入りにくい
• ホテルのラウンジは落ち着けるが、コーヒーは600円以上と高価

■③スターバックスの自社分析

• 北米でスペシャリティコーヒーストアとしての地位を確立している
• 高級感があり、落ち着ける空間
• 洗練されたおしゃれな雰囲気
• 高級で付加価値の高いコーヒー豆を使用
• マニュアルによる徹底した品質管理を実施
• メニューが豊富でカスタマイズが可能
• 理念・コンセプトに共感したスタッフによる質の高い接客・おもてなし
• 商品単価は比較的高め

スターバックスが日本市場に進出する前、シェアNo.1のコーヒーチェーンはドトールコーヒーでした。しかし、スターバックスは顧客の高級志向に応える店舗づくり・メニュー開発によって、ドトールコーヒーとの差別化に成功し、人気を獲得。2022年3月現在、店舗数においても売上高においても業界No.1を走っており、もはや一強とも言えるポジションを確立しています。

■①トヨタ・レクサスの市場・顧客分析

• 若年層は伝統的な車種に良いイメージを持っていなかった
• 高所得者層は、重厚で威厳・風格のあるデザインの車種を好んでいた
• 環境に配慮した車種を好む一部の高所得者層がいた

■②トヨタ・レクサスの競合分析

• フォードやキャデラック、リンカーンなど伝統的な車種は成功者のシンボルになっていた
• ベンツやBMWはスタイリッシュで走行性能に優れており、顧客にステイタスを感じさせていた

■③トヨタ・レクサスの自社分析

• 日本車と言えば「壊れにくい大衆車」のイメージ
• 高性能技術と美しさの共存
• 静寂なエンジンの開発力
• 技術力と日本車ならではの信頼性
• 安定した資本力

アメリカのベビーブーマー世代は伝統的な価値観に反発し、自己顕示欲も高くなく、機能性を重視した合理的な消費行動をおこなっていました。

そこに目を付けたトヨタは、ベビーブーマー世代の高所得者層で、西海岸的なライフスタイルを送る人たちをターゲットに設定し、格式高いラグジュアリーな高級車ではなく、ショートパンツで乗れるカジュアルな高級車という方向性でレクサスを開発します。

その結果、「安くて頑丈な大衆車」という従来の日本車のイメージを覆し、アメリカで大成功を収めたのです。

管理職に求められる4領域のマネジメントと3C分析

■管理職に求められる4領域のマネジメント

株式会社リンクアンドモチベーションでは、管理職は結節点として「経営と現場」「事業と組織」の結節を行う必要があると考えております。また、管理職に求められるマネジメントを以下の4つの領域に整理しております。（以下、マネジメントの4象限と表現します。）

▼マネジメントの4象限

ビジョンマネジメント：自部署のビジョンの策定と浸透

戦略マネジメント：外部環境の把握(3C分析)とビジネスプロセスの最適化

PDCAマネジメント：業務計画の策定と現場の問題解決

メンバーマネジメント：メンバーの意欲向上と能力向上

事業成果の創出と従業員のモチベーションの極大化を同時実現するために、管理職は4つの領域のマネジメントを一気通貫で実践していくことがマネジメントをする上で重要になります。

■管理職に求められる3C分析

「3C分析」をマネジメントの4象限に当てはめると、「戦略マネジメント」に含まれます。「戦略マネジメント」とは、「外部環境の把握(3C分析)とビジネスプロセスの最適化」を指します。その中において「3C分析」とは、自社が「顧客から選ばれる理由」を明確にすることです。

「Customer（顧客）」・「Competitor（競合）」・「Company（分析対象企業）」の三者の関係性から、相対的に自社の競争優位性となる部分を分析し、そこを起点に「顧客から選ばれる理由」を明確にしていきます。具体的な考え方につきましては、下記キャプチャをご覧ください。

​​3C分析のテンプレート

3C分析を実際に行うためのテンプレートをご紹介します。ただし、3C分析を行う際には、「どのようなテンプレートが正しい」ということはありません。3C分析はあくまで自社の顧客価値を見出すためのフレームワークであり、自分が使いやすく、理解がしやすいものを選ぶようにしましょう。

▼3C分析のテンプレートはこちら
3C分析のテンプレート

組織変革のことならリンクアンドモチベーション

企業を取り巻く環境は日々刻々と変化しており、外部環境分析と内部体制の強化は必要命題だと言えるでしょう。
リンクアンドモチベーションでは変化に対応する実行力（エンゲージメント）の高い組織を創るご支援を目的に、採用・育成・制度・風土を一貫させたワンストップサービスの提供をしています。

創業以来20年以上にわたり、様々な規模・業態の企業様に研修・コンサルティングサービスを提供しており、その実績は、上場企業500社を含む2000社以上になります。組織強化に向けてのお問い合わせなどがありましたらお気軽にお問い合わせください。

まとめ

3C分析は、既存のビジネスを推進する際に役立つだけでなく、新規事業を立ち上げるときにも有効です。精度の高い3C分析ができれば、市場における自社の立ち位置が明確になり、目指すべき方向性が見えてきます。3C分析は的確なマーケティング施策をおこなうために欠かせないフレームワークなので、正しく活用できるようにしておきましょう。

3C分析に関するよくある質問

Q：3C分析とは？

3C分析とは、企業が自社のビジネス環境を分析するためのフレームワークの一つであり、自社の顧客、競合他社、自社の内部環境（自社の強みや弱み）を分析することで、自社の現状を把握し、今後の方針を立てるための手法です。3C分析を行うことで、自社が発揮している顧客価値を見出すことができます。

Q：4C分析とは？

4C分析とは、以下の4つの要素を分析することで顧客目線のマーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。

• Customer Value（顧客にとっての価値）
• Cost（顧客が負担するコスト）
• Convenience（顧客の利便性）
• Communication（顧客とのコミュニケーション）

なお、3C分析の3つの要素に「協力者（Co-Operator）」を加えた「4C分析」のフレームワークも存在します。協力者とは、企業間のアライアンスなどによってビジネスの強化を図る要素のことです。

Q：3C分析のやり方は？

3C分析のやり方は、以下の通りです。

1. 顧客層を分析する（Customer Analysis）：顧客の属性や嗜好、購買履歴などを調査し、顧客ニーズを把握します。

2. 競合他社を分析する（Competitor Analysis）：競合他社の強みや弱み、商品やサービスの特徴、市場シェアなどを調査し、競合他社との差別化ポイントを見極めます。

3. 自社の内部環境を分析する（Company Analysis）：自社の強みや弱み、資源や能力、ビジネスモデルなどを調査し、自社の現状を把握します。

Q：3C分析を行う際のポイントは？

3C分析は、企業が自社の現在の状況を把握し、より良い戦略を立てるための重要な手法の1つです。ここでは、3C分析を行う際のポイントを詳しく説明します。

・分析の対象を明確にすること

・正確な情報収集を行うこと

・分析結果を客観的に分析すること

・分析結果をもとに、戦略を立てること

Q：3C分析以外でマーケティングに役立つ分析手法は？

マーケティング領域には、3C分析以外にも「PEST分析」「SWOT分析」「4P分析」「4C分析」といった分析手法があります。それぞれのフレームワークの特徴を知り、目的に合わせて分析手法を選ぶのが良いでしょう。PEST分析については以下の記事で詳しく解説しています。

>> PEST分析の正しいやり方とは？目的やコツ・注意点を事例とともに解説！

Q：3C分析のデメリットは？

3C分析は優れた分析手法として有名ですが、デメリットがないわけではありません。よく言われるデメリットの一つが、情報収集に時間がかかることです。特に、BtoBビジネスを展開する企業は競合他社が多いため、競合分析に多くの時間がかかりがちです。目まぐるしく変化する現代社会においては、3C分析で情報収集に時間をかけていると、成功要因が見えてきた頃には情報が劣化してしまっているおそれもあります。こうなると、的確なマーケティング戦略を立てられなくなってしまうでしょう。